战略性客户要如何经营？

　　1.选择理想客户

　　什么是你可以经营的客户？很多人的理解就是对我利润贡献大的客户。客户经营不是面向过去，而是面向未来，其实就是管理未来。过去贡献大不代表未来贡献也大，所以，你需要不断地审视甚至修改你的目标。这一旦做错，也许会把你的整个公司都赔进去。

　　这种例子在商业领域数不胜数。一家汽车厂倒闭，无数配套公司关门。一家房地产老板跑路，几家供应商跳楼。

　　判断是否是理想客户，可以从以下几个方面入手：

　　你的客户靠谱吗？客户经营是个长期的事情，如果你的客户一天到晚调整他们的战略、组织，人员。你还敢把自己未来的命运押到他们身上吗？

　　他的战略和你的利润来源之间的关系：比如他们未来要建立分销体系，你在分销领域能给他们提供什么样的支持？

　　你的资源投入水平：客户经营是个长时间的过程，一般在生意发生前两到三年就要着手准备，这就包含了资源投入的问题。如果你耗不起，那就别玩。

　　你在客户心目中的地位：你是否知道客户的决策者是怎样看你的？你有把握是他们心目中的首选吗？你和竞争对手相比，客户更喜欢谁？你能帮他做和他愿不愿意让你帮他是两码事。

　　2.搜集与分析客户资料

　　这里说的客户资料不是指那些电话号码、客户生日之类的资料，而是特指两个领域：客户在哪些方面可能用到你的产品。比如客户这两年会接一个大坝工程，这时就用到挖掘机了。

　　客户自身业务发展的资料。比如客户要进军海外，未来市场占有率要提高15%等。

　　搜集完了就要分析，不是简单地分析客户，而是分析自己这一方和客户方之间的互动关系，包括：

　　他的发展趋势与你的产品之间的关系。

　　客户的产业机会给你带来的机会在哪里。

　　相对于这个客户，你的优势和劣势是什么？这里的优势和劣势是客户认为的，不是你自己认定的。