对于一贯有着强烈忧患文化的长城汽车而言，国际化不仅仅是开疆辟土，更是生存风险的分散，同时也是“聚焦”战略的延伸。

　　低调、勤奋甚至有些不苟言笑，是长城汽车这家公司给很多人的初步感受，就如长城汽车董事长魏建军本人一样。魏建军可能是中国汽车行业最按照商业的“常识与逻辑”做事的董事长，当然他也可能是中国汽车行业里最热爱汽车，并且具备朴素理想的人。

　　从2008年开始，魏建军似乎越来越重视海外市场，甚至多次在会议上提出“海外市场的重要性高于国内市场。”竞争激烈且充满不确定性的国内市场，让魏建军不得不思考将产品带入更大的市场销售。对于这家一贯有着强烈忧患文化的民营汽车企业而言，国际化不仅仅是开疆辟土，更是生存风险的分散，同时也是长城汽车“聚焦”战略的延伸。

　　长城汽车已经在世界版图上给自己圈定了一个位置，其保守背后的雄心已经渐渐显露：“要成为世界经济型SUV的第一品牌。”长城汽车已经下定决心要将其在中国市场的成功模式复制到国际市场。

　　长城汽车国际部总经理助理张庚生告诉《商业价值》记者，与3年前相比，负责海外市场的长城汽车国际部已经发生了很大变化。由于长城汽车国际部战略聚焦以及规模的扩张，部门结构随之变化，不再简单按照国家来划分区域，而是按照市场的重要程度划分。同时，人员设置也发生了变化。长城汽车国际部从1998年五六个人负责的援外项目开始，到如今已近300人。这些看得见的变化，恰恰侧面反映了长城汽车这些年来低调进行的国际化战略长期不为人知的成功。

　　今年上半年的中国车市继续着2011年的低迷之势，且自主、合资品牌车企两极分化的趋势更加明显，中国本土品牌市场份额进一步缩减。不过，虽然本土品牌在国内市场上的表现不尽如人意，但对外出口情况却颇为乐观。长城汽车出口销量达4.77万辆，同比增长210%，是本土汽车品牌海外市场同比增长最快的企业。在长城汽车的战略规划中，海外市场的目标是在2015年达到30万辆，国内销售达到130万辆。虽然国际市场销售数量占的绝对比例还不算很高，但是当前期的战略部署一旦完成，更大的销量可能仅仅是后期收割的问题。

　　突破细分市场

　　延续长城汽车在国内的成功模式，从细分的皮卡SUV市场切入，然后在细分市场做到最好，并进行下一步的扩张。这是长城汽车和其他中国本土汽车品牌在出口战略上最大的差异。

　　2004-2007年，俄罗斯市场曾经是中国汽车品牌最大的海外热土，很多在国内甚至很少看到的汽车品牌都到俄罗斯市场掘金。但是随着中国汽车的蜂拥而入，并不断高调的抢占市场，引起了俄罗斯政府高层的警惕，同时俄罗斯媒体对于中国汽车产品质量的质疑也到了一个高潮。有第三方认证机构NCAP把奇瑞旗云和吉利自由舰拿来做碰撞试验，最终得了最低分。为此俄罗斯筑起了更高的技术壁垒，让当时4个中国汽车KD项目流产。不过，长城汽车在这场风暴中并未遭受太多冲击。在张庚生看来，这离不开长城汽车一直低调潜行的风格，长城汽车的皮卡SUV产品一直没有与俄罗斯本土的拉达汽车形成太强烈的正面冲突。时至今日，俄罗斯市场仍是长城汽车最大的海外市场之一。

　　从长城汽车的出口产品结构看，SUV和皮卡都在国内汽车出口细分市场排名第一，轿车排名第六。目前这3个细分市场占有的比例分别是：皮卡40％-45%；SUV30%-40%；轿车是15%-17%。长城汽车独特的产品结构，使其在从海外细分市场切入，避开竞争最激烈的板块，并保有较高的利润。与同样类型产品的其他国际品牌相比，长城汽车存在价格优势，这也是长城汽车在做大SUV品牌的同时，一直所坚持的“经济型”策略。