3.白酒行业无门槛时代已经过去，以前派几个人随便招商就可以进入任何市场，现在一般企业进新市场怎么进去就怎么出来，行业门槛越来越高，特别是江苏市场这样已经实现双寡头垄断的市场，如果未来我国其他省出现江苏这样的双寡头或三寡头格局，行业门槛会非常高。所以我们的战略决定了要在行业门槛建立之前跨过这个门槛。如果无法跨过，我们只有往后撤。无门槛营销时代的终结意味着不用关注小企业，它们是早死或晚死的问题，任何专家都救不了它。

　　基于对中国市场时代的判断，我的结论是留给我们实现非分之想的时间非常有限。我们必须以这个结论为前提来制定战略。我们的目标非常远大，时间又非常短，如果我们以为还可以慢悠悠地往前走，还可以不断试错，那就是在犯战略性错误。

　　中国的市场格局从传统的丛林到大一统市场，我们最稀缺的资源是留给我们的时间并不是很多。这是我们对于时代的判断，不以我们意志为转移，也不以行业的意志为转移，是国家的发展带动市场的进步。

　　二、对行业未来格局进行“行业格局判断”

　　行业发展有三种基本格局，一是全国性寡头，比如彩电，这个行业没有地区寡头，只有全国寡头，而且未来在全世界都是寡头。二是高度分散，比如餐饮，这个行业很难实现寡头。三是有限集中，白酒就是属于有限集中的中间型行业。

　　为什么要作行业格局的判断？因为战略是为企业在未来找到生存的位置。我经常说这样一句话，假如一个企业的战略是进入行业前三，我们不能说这个战略不宏伟，但是这个企业还是死掉了，为什么？微波炉行业在中国就只有两家企业活着，进入前三还是会死亡。所以企业经常犯的错误是：战略成功了，企业失败了。因为战略没有建立在未来格局基础上。

　　1.白酒行业的未来格局

　　我认为白酒行业未来有这样几类企业能活下来。

　　（1）全国性寡头。只有几张门票，别人拿到了，你就没有了，再努力都没有用。这对我们来说还有点非分之想。（2）跨区域寡头，在数省之间形成寡头格局。（3）单一区域寡头，在一个省占据寡头位置。（4）游击队。

　　对白酒企业来说，全国性寡头意味着拿到了免死金牌，现在只有几家企业可以做到这一点，所以竞争最激烈的是第二类和第三类——跨区域和单一区域寡头。应该说今世缘现在是单一区域寡头，处于不断被人围剿的状态，稍有闪失就会全盘皆输，我们要做外埠市场是必然趋势。

　　作为浓香型白酒企业，做单一区域寡头非常危险。其他香型如山西清香型等还有可能成功。浓香型在任何市场都没有香型保护，因为浓香型酒企太多。所以我们的第一战略是把外埠市场建设得与江苏市场等量齐观的地位，这才能算战略基本成功。如果做不到，我们永远处于被围剿防守的份上，企业永远只是被动应战而不是主动出击。被动应战不存在战略，只有主动出击，有选择才有战略。

　　今世缘做本地战略没有问题，谈不上非分之想，从30亿元到70亿元并不难。江苏市场是以大搏大，洋河也很大，在最终争斗中，洋河不敢拼命，今世缘敢拼命。

　　现在我们逻辑清晰的能够实现的非分之想就是外埠战略：在时间非常短，每个区域门槛比较高的前提下，我们的外埠战略是什么？产品、渠道、品牌都要为此服务。

　　2.外埠市场的战略：以小搏大

　　外埠市场的战略要以小搏大，这是普通战略实现不了的。在正常的战略中，以小搏大的成功只有创造奇迹。这种奇迹往往是对方犯错误。而把以小搏大变成必然，在历史上只有一个人做到了，就是毛主席。毛主席的所有军事理论都在论证一个逻辑：以小搏大怎么成为常胜将军。所以我们外埠市场以小搏大的成功一定是局部市场的快速式的征服式的成功。先在局部市场成功，因为以小搏大不可能在全局市场成功；一定是快速式的成功，以小搏大不能打消耗战，只能打速决战；是征服式的成功，企业一去新市场就把对手灭了，叫歼灭战。以小搏大不是我们寻常的渗透式营销。很多企业在外埠市场做渗透式营销，之所以还能活，是因为竞争对手不重视它，不把它当对手。