先顺势再造势

　　改造不可能一蹴而就，也绝不是三两年就可以完成的，这是一个长期的过程。实体品牌做电商，建议步骤是：先顺势，再造势，最后形成线上线下整合的智能价值链。

　　实体企业是老树，电商则是老树开新花，委实阻力重重，所以电商前期应该低调行事，不能和实体部门形成对立，应该尽量共融，减少摩擦。

　　电商再厉害，也比不过和老板干了十几年的老臣们。即使他们对电商一窍不通，也不能摆着电商专家的姿态，与他们冲突和叫板。低调和低头，才有突破口。否则，就是光绪变法，太年轻稚嫩，100天就失败了。

　　电商改造不是把传统的东西革命掉，而是顺着传统规则改，关键是找到利益重合点。

　　比如网络交易额中有50万来自湖南，则这个50万的业绩就划拨给湖南区域的业务经理。而电商经理拿提成激励即可。

　　再如，如果仓库中有特价品，需要到网络倾销，那么，特价品在网络出售之前，可以先让实体经销商优先采购。平日正常出货是三五折，现在则给二五折，经销商全部采购完毕，网络再销售余下的残羹冷炙。

　　当然，这里也有技巧，留下部分库存数量不发布即可。这种做法，至少让经销商觉得他们更受倚重，也可以与网络共享优惠政策的福利。

　　又比如，某品牌总计有1000SKU在实体销售，可以划出其中100～200个作为网络专属商品，允许更低价格在网络专属销售，实体则不再销售这些商品。

　　如果经销商叫嚷：“我刚三五折拿了100万的这些货，你们现在怎么四折在线上销售？我们怎么活？”

　　很简单，要么召回，要么按照3倍进行年末返利，要么给予更低折扣出货的补偿机会，直到经销商没话可说为止。

　　电商前期，即使不受实体官兵们的欢迎，但至少不能被视为威胁，这需要良好的心态，以及平衡关系的技巧。要做到这一点，绝对不是找到一两个单品，或是每个月在淘宝卖掉几万件这样的短期劲爆业绩，而是需要搭建适合电商发展的系统、机制，或者我喜欢说的：价值链。

　　电商基因化改造

　　搞清楚网络的特性

　　网络有自己的特性，品牌商进入之前，就需要生产网络顾客需要的商品，而不是原封不动地将实体商品搬迁到网络上去。

　　要明确自己想干什么，最好分析这个行业的基本数据，比如，通过淘宝数据魔方。

　　比如某品牌是生产女性内衣的，那么就需要潜心研究：

　　1.淘宝上的女性内衣行业，年销售额有多少？

　　2.市场集中度：是自由竞争偏多？还是垄断品牌偏多？

　　3.市场稳定性：今年排名前50的店铺，和去年前50的店铺，出局的有多少家？

　　4.市场忠诚度：是实体品牌商交易额居多？还是网络新品牌居多？

　　5.实体品牌商的入驻率：前50的店铺，有多少家是实体品牌商开的？

　　6.价格情况：根据正态分布，80%的交易额，出自什么价格带？

　　7.销售来源：排名前100位的内衣商品，有多少是低价淘宝活动托起来的？

　　8.流量来源：最畅销的5家内衣店，广告流量、自然流量、活动流量等是如何配比的？

　　9.决定购物的几个要素——设计、品质、评价、知名度等，孰轻孰重？

　　10.根据如上分析，可以最多接受多倍的加价率？

　　……

　　充分了解市场与顾客后，再结合自己的供应链优势(比如：是设计能力强，还是成本优势强，还是生产工艺技术强，还是柔性生产灵活性强等等)，最后寻找网络竞争力的重合点。