那么，CMO与CIO如何形成强大的合力呢？在实际操作中，营销人员与技术人员往往由于思维方式、工作方法等差异而产生沟通及合作上的障碍。周忆评论说：“营销人员满脑子都是灵感、创意，而技术人员思考的都是系统逻辑，让这两类人走到一起并不容易。”

　　对此，CMO和CIO双方首先要从理念上认识到合作的重要性和必然性，并且看到合作带来的战略意义。周忆说：“CMO要认识到如今技术已不仅仅是手段，CMO也不是借助新技术完成一两个营销项目就结束了，因此营销与技术融合这件事不能简单地提出业务需求就甩给CIO去完成。CMO必须意识到，这场变革不仅仅是营销和技术的转变，更重要的是思维模式的转变。”对于CIO而言，一方面CMO可以帮助CIO更加明确技术的应用方向，另一方面也有助于提升CIO在企业中的地位和话语权，更加凸显技术在企业发展中的作用。

　　当然，在合作的过程中，市场部门要承受变革可能带来的阵痛，因为科学基因的注入有可能对传统的营销理念、战略、流程、体系带来颠覆性的冲击，其过程可能是痛苦的。“尽管在实现CMO与CIO联手共赢的道路上还有很多实际的困难要克服，但我们可以看到，这是大势所趋。”周忆强调说。

　　上个世纪90年代互联网快速发展，IBM创造了“电子商务”概念，准确地预见到新时代的商业模式变革。如今，在技术驱动营销的大背景下，IBM再次高瞻远瞩地提出了新的愿景。

　　IBM，有着悠久的百年历史，在信息革命的洗礼下正在迎接新世纪的挑战。100年仍旧基业长青，是所有企业家终生的梦想，是所有企业永远的追求。

　　而在这场声势浩大的商业变革中，IBM既是身体力行的实践者，更是全力以赴的推动者，与企业一起感知市场的脉搏，围绕CEC（首席执行客户），引导CMO与CIO共赢。

　　而这场由技术催生的商业变革，才刚刚开始。

　　案例现在时

　　IBM的营销变革

　　时间是下午4点45分，IBM大中华区市场营销部总经理刘秋美刚刚接受完采访，稍事休息后5点钟她还要参加一个会议。作为市场部门的负责人，刘秋美主要负责的是针对客户的需求营销（Demand Program），要洞察客户需求，预测商机，并且跨部门合作，把商机传达给其他部门。她每周都要开数十个大大小小的会议，每一个都是变革中的IBM营销体系其中一环。采访中，她分享了IBM的营销变革体会。

　　据刘秋美介绍，IBM自2009年开始进行一场营销变革，主要从角色、技能以及流程和工具三个维度展开。

　　首先是营销人员的角色发生了变化，分工也更加细致。营销人员所要考虑的事情，可能不仅仅是在传统的营销工作层面，甚至是对未来几个季度营销效果及对业务影响的预测。

　　角色的转变对营销人员的技能提出了更高要求。过去营销人员只是做市场活动，现在他们需要跨部门合作，把营销上获得的客户信息传达给其他部门，实现部门间更紧密的协作、交流和经验分享，这不仅是营销部门的变革，甚至影响到企业业务组织和结构的变化。

　　在这些基础上，工具的导入和流程的优化成为关键，导入UNICA实现营销自动化是IBM营销变革第一阶段最主要的内容。2010年第3季度，IBM中国开始部署UNICA，它能把广告、Web数据以及市场活动信息，用技术的方式一步步地连起来。

　　以搜索引擎为例。假如一个客户希望了解云计算解决方案，当他输入关键词时，就会从搜索引擎上看到IBM解决方案的信息和链接。点击后，他就会来到IBM相关产品的网页上，网页上提供了产品的演示、白皮书以及客户案例。如果客户有兴趣下载白皮书，系统就会要求他填写个人信息进行注册。

　　上述的流程与以前完全一样，接下来，就是见证UNICA奇迹的时刻了。客户一旦填写完个人信息，这些数据会自动流到UNICA数据库中去。UNICA不但记录了这位客户对什么信息感兴趣，还在后台为他打分，“注册信息完整，加２分”、“下载白皮书，加２分”等等。更难得的是，这些分数还能与IBM相关活动的数据进行整合，比如，“参加过2011IBM论坛，加10分。”

　　一周后，这位客户收到了由UNICA主动推送的云计算成功案例。当他打开邮件，下载了成功案例后，系统中又会记录“加5分”。10天后，客户再次收到了由UNICA推送的第2封邮件，是关于云计算解决方案更深入的信息，他再次认真阅读并下载了相关的资料。“加5分”，UNICA又记录着。15天后，客户收到UNICA推送的第3封邮件，这一次是关于云计算产品的促销大礼包。客户收到邮件后马上打开，并点击了下载。“加10分，客户积分已超过预设积分，转交呼叫中心。”UNICA一边记录，一边将数据流转至呼叫中心。20分钟后，这位客户接到了IBM呼叫中心的电话，并确认了对云计算的采购需求。１天后，IBM销售做登门拜访。UNICA自动记录这些看似琐碎的客户细节，却对整个市场部带来巨大的、颠覆性改变。

　　“我们由原来面对模模糊糊的一群人，到现在可以知道到底是哪些客户流露出对我们产品的兴趣，可以对他们展开精准营销。”刘秋美这样总结UNICA带来的改变。