团购原理
 
　　网站开通半年，王兴发现，美团的模式已被全国各地成百上千家网站模仿。现在已是名副其实的“百团大战”甚至“千团大战”。传统C2C和B2C的网购格局，终于在2010年因众多团购网站的出现而打破。
 
　　团购受到了太多的关注和追捧。用王兴的话说，团购最大的特点是，让宅在电脑前，千挑万选比价格的买家，走出家门。“我们跟传统电子商务不一样，传统让你变宅，不用出门，但美团是逆向，让你出门消费。你要看电影，去品尝泰国菜，去体验卡丁车。这是一个不宅的电子商务。”
 
　　艾瑞咨询分析师苏会燕也是一名网络资深买家。她的感触是，团购对网购特别的贡献，在于生活服务类的消费，以前只能上大众点评这样的网站查询资讯，但团购出现后就可以直接在线购买。
 
　　美团网上卖得最火的案例，是在7月15日，美团网跟北京的陈阿婆火锅店合作，一天之内他们卖出了32000份订单。原价132元的套餐，美团以19元卖给了消费者。考虑到店铺的接待能力，美团有意作了人数的限制。“如果人数太多会影响用户体验。”王兴说。
 
　　为什么商家能给这么大的折扣？王兴说，“我不知道他们到底够不够本，但我知道的是，店家肯定不傻，赔钱的买卖他不干。”
 
　　美团选择了“合适的”合作伙伴：商家本身品牌不够强，用户不够多，如有品质的餐馆、瑜伽馆、影院等等。在王兴看来，“这些地方的特点是，固定成本高，边际成本低。最典型的是游戏机厅。场地租了，专业游戏机买了，员工招聘了付工资了，多一个人进来打游戏，边际成本几乎为零，它有剩余服务能力。如果有人能把这个剩余服务能力给消化掉，比如卖给我们，店家当然划算。”
 
　　消化剩余服务能力的前提是——不能冲击它的原有市场渠道。由此，团购网站上挂出的折扣都有时间限制，一般是24小时。“如果这个折扣唾手可得，大家就不会通过传统渠道去买了。”王兴说。
 
　　淘宝的另一端
 
　　在王兴看来，互联网上有四类基本需求：信息获取、交流、娱乐、商务。这四类需求通过社交网站都能改变。Twitter改变了信息获取方式，Facebook改变了交流方式，偷菜游戏改变了娱乐方式，“现在只剩下商务，我期望美团能改变商务的方式。”
 
　　艾瑞咨询发布的《2010年中国网络团购市场研究报告》显示，与中国购物网站访问用户相比，中国团购网站的访问用户更集中于办公室白领、学生两大群体，且收入呈现“两极化”特点。苏会燕认为，出现此现象的原因与团购网站能够提供高性价比的商品以及“每日一团”的新奇方式有关。“现在团购还集中在一线城市，将来二三线城市逐渐铺开，还会吸引更多的人。”苏会燕说。
 
　　一次有趣的团购让王兴意识到，团购的目标人群还有待挖掘。美团组织了一次森林麦霸培训班。卖的量不大，配备专业设备和专业的老师，教授演唱技巧。现场来了一位快五十岁的女士，负责人很好奇便上去搭话，女士说年轻时很爱音乐，但结婚生子照顾小孩，就给耽误了。现在小孩终于长大上了大学，她也想尝试一些“新东西”，找回年轻时的感觉。
 
　　“这群人有个重要的特点，就是持币购买的欲望非常的强烈。”王兴说，但他们对消费体验也极其敏感，“你知道好消息传得快，坏消息传得更快。我们是消费顾问，满意度上不去活动就失败了。”
 
　　美团往日的团购历史中，有CFGP中国方程式大奖赛入场券、台球一小时不限人畅打、牙齿美白套装……美团基本不做实物销售，王兴说跟淘宝比起来，美团做实物没有任何优势。“因为现在不缺选择，上网挑东西的话直接去淘宝好了。我们不是提供更多选择，而是帮你降低选择成本。”王兴认为，淘宝和美团是两个典型极端：淘宝大而全，什么都要有；美团少而精，用户每天过来看，如果不喜欢三四秒就走了，选择成本很小。
 
　　团购网站选择店铺，亦会承担店家不靠谱而连累网站信誉的风险。6月下旬，一家北京的团购网站推出43元购买电玩城游戏币的团购活动，1.3万余名网友购买此商品。8月29日，上百名网友前往该电玩城消费时，却发现电玩城已关张。网友聚集于电玩城门口，团购网站被迫同意，无论是否消费，都将如数退还43元团购费。
 
　　宅女走出去
 
　　3月4日，美团网上线当晚，王兴在微博上发了一句话：Everytime you spend money, you are casting a vote for what kind of world you want. “消费观即价值观，我非常认同这句话。”王兴说。
 
　　美团网每天推出的活动，多数无关生活必需，但仍能吸引众多拥趸的追捧。
 
　　王新海（化名）是一家公司的市场经理，这个出生于1986年的女生每月有2000元以上的网购支出，虽然她的月入只有4000元。除去租房成本，王新海几可归入月光一族。
 
　　所有的资深网购者都与淘宝脱不了干系。王新海亦是淘宝的黄钻用户。2003年淘宝网出现，当时正在读大二的她，就开始在淘宝上买各种东西，从衣服、床单到零食，“每周一个包裹”。在大把时间用不完的学生时代，她会花上半天时间在淘宝上，有时只为比两块钱的差价。
 
　　比价是值得的，只要你有时间。她曾经在西单华威看到一条500块钱的裙子，还价还不下来。回家在淘宝上搜，她找到一件一模一样的，售价95元。
 
　　“我以前想买一把天堂伞，就上淘宝把所有卖天堂伞的都看过一遍。后来别人一把伞拿出来，我就知道这把伞在淘宝的最低价，夸张吧？”王新海笑笑说。她的级别是三颗黄钻，每个钻石代表消费五百次，这意味着，她在淘宝有过一千五百次消费。
 
　　今年4月，她开始上团购网站。她承认她最先被吸引到的，是超低的折扣。“我不是最早一批的团购者，但肯定是最投入的那一批。一个礼拜买三四单，周末出去一起用掉。比如吃墨西哥菜、玩树上公园、开卡丁车、玩射箭，很多都是原来我没有尝试过的项目，以前从来没有想过要去的地方。我把时间安排好了，就可以在周末两天一条线搞定。”王新海说，“这就是宅女走出去的过程。”
 
　　生活里有了团购的内容后，她发现每月花出去的钱倒没什么变化。“或许也是因为出去时间多了，呆在家里逛淘宝的时间就少了。”她说，“生活变丰富了一些。我是一个爱呆在家里收包裹的人，现在有时会期待走到一个自己不知道的小店，有人告诉我这个店很好，我愿意进去尝试下。我觉得这是我生活最大的改变。”
 
　　中国互联网络信息中心的《2009年中国网络购物市场研究报告》显示， 48.7%的网民是通过亲朋好友推荐知晓购物网站的，用户在网购决策时最关注的外部信息是网上买家评论（43.3%）。在用户浏览商品时，使用通用搜索引擎和站内搜索商品的用户占比分别为27.1%和20.6%。
 
　　罗兰·贝格咨询公司在《中国消费者报告2010》中也证实了这一点：在中国，“品牌意识”与“购买决策”受网络口碑的影响最大，56.3%的消费者最初是通过品牌的网络口碑认识某一品牌，而58.7%的消费者的购买决策是基于网络口碑讨论而作出的。
 
　　王新海说，她会在网上参考别人的购物评价，却不愿主动向外人推荐自己收藏的淘宝店，“我不愿意跟人穿一样的衣服，撞衫太可怕了。我从来不在凡客买衣服。不是品质差，而是太多人穿一样衣服了。”但她并不介意分享团购网站，“我们吃一样的鱼是没有关系的，我们还可以交流下吃的感受。”
 
　　代人挑选的团购网并非受到所有人的欢迎。“我不爱团购，因为没得选。”娄奕娟供职于北京一家媒体，她的网购经历始于2000年的易趣网。在浙江大学读书时，学校旁边的淘宝网兴起，出于“对老乡的信任”，从此转向淘宝。现在“除了牙膏洗发水手纸”还在超市买，其余的都通过网购完成，包括衣服、数码电器、孩子辅食。
 
　　易趣曾在淘宝诞生前的一段时间里称雄中国网购市场。但终因其坚持向用户收费的策略，被免费的淘宝打败。陈虎曾在淘宝供职，他说淘宝“做了很多适应中国国情的创新”，比如从一开始就实行的免费战略，开发淘宝旺旺供买卖双方议价，第三方支付等等。“因为中国购物环境就这样，要砍价，货的真假如何，都得谈。不像美国的商业环境比较成熟，没有必要也没有成本专门雇人来做线上客服。”
 
　　娄奕娟坦言她对淘宝的喜爱多过团购和B2C商城。“我喜欢选择面多一些的，自己进去挑。网上商城和团购可能少了些个人风格。”她说，“我在现实里就不喜欢逛商场。来北京的7年，我去商场一共五次。”