寿险：被过度透支的样本

　　文/张志亮

　　“保险营销的登峰造极没有拯救寿险，反而把寿险送进了火坑。”说这句话时，杨跃眼角的余光透过金融街英蓝国际的大玻璃窗，直勾勾地看着金融街外面的世界，似乎想要把这个地方看穿。

　　中国最大的保险集团，中国人寿就坐落在与英蓝国际一箭之地，今年第一季度，中国人寿保费收入1138亿元，同比缩水7.5%，成为中国寿险四巨头中增速垫底者。其中，3月份中国人寿实现单月保费同比下滑10.4%。

　　而平安人寿同比增速则由前两个月的12.16%直降至1.7%，其中，3月份平安人寿实现单月保费同比下滑19.96%。太平洋人寿第一季度同比微跌0.6%，3月份实现单月保费同比下滑2.9%。

　　四大寿险，除新华保险外，三家业绩出现负增长。而2011年年报显示，四大寿险公司净资产无一例外地出现负增长。全行业2011年寿险保费增速为5.13%，较2010年的28.9%出现了较大幅度的回落。

　　疯狂扩张

　　杨跃是第一批进入中国市场的外资寿险公司某大区负责人，并曾长期在中国大型保险公司参与决策管理，见证了中国保险业发展的起起伏伏。他表示，中国寿险今天出现的行业性业绩全面下滑，是市场发展问题长期得不到解决而日渐积累的必然结果。只不过以前中国保险发展的一路高歌猛进，掩盖了这些问题，并最终在业绩全面下滑时得到凸显。

　　杨跃所说的问题就是，由于保险公司的长期利益驱动，和对市场产品开发缺乏长期稳定的配置，一味地拼短期收益和流动性，再加上近乎残酷的市场竞争，导致无论是个人寿险，还是银保、电销等市场都已提前透支。

　　如银保分红类保险产品，中国平安(601318,股吧)寿险率先发力，并一度占领了市场50%左右的份额。当时的手续费为2‰，由于感觉不赚钱就开始削减部门和人员提前转型。后来，泰康人寿、新华人寿逆市跟进抢占市场，平安被削减分流的人才进入到泰康人寿、新华人寿等公司，并最终发展到要撼动平安寿险市场地位的地步，这时的平安寿险不得不捡起来。

　　于是肉搏战随即上演......

　　2000年10月平安寿险推出的千禧红寿险取得成功。新华人寿见状速以“红双喜”产品跟进。

　　2002年初按捺不住的太平洋(601099,股吧)人寿、泰康人寿分别推出“红利来”、“千里马”等产品抢食分羹。

　　随后几大寿险公司开始在产品的周期上做文章，十年期、五年期、三年期分红保险产品陆续上市。达到极限的非安邦保险莫属，他甚至推出了一年期分红保险产品，被同行戏称为“垃圾中的战斗机”。

　　如今，中国人寿、平安人寿已经稳居寿险市场前两位无法撼动。太平洋寿险、新华寿险、泰康寿险则仍在为3～5名的排位进行拉锯战。