2004年保监会大量新批的保险公司和经营机构也想分一杯羹，恶性竞争和不择手段式的营销被过度使用，并最终带来过多的负面影响和银保市场10年发展后的提前透支。电销也在6年后开始提前透支，个人寿险也因机制问题在只用了不长的时间后就把整个行业做到了口碑极差。

　　一名接近监管层的人士向本刊记者表示：“目前保险业的基础资产和基金等产品没有太大区别，流动性低的不配，信用低的不配，新的没见过的不配。而在产品营销上更是登峰造极，不择手段。致命的销售误导如果不解决，行业发展就不会有出路。”

　　这名不愿具名的人士还透露，保险公司的投资渠道窄，产品投资收益不能达到客户的期望值，而且回报偏低。与最近崛起的银行理财产品无法竞争也是造成寿险行业全面下滑的一个重要原因。

　　杨跃向本刊记者分析，寿险业务好的时候，正是银行利率低、经济比较低迷的时候，尤其是分红险提供了资金安全及浮动收益的双重功能，很好地契合了大众的理财需求，并赢得了理想的市场份额。而随着中国进入了经济过热的阶段，各种形式的理财产品如雨后春笋般迅速占领了市场。这种环境下，分红保险在收益上显然失去了原有的吸引力。

　　这时，为了加大保险产品的销售，一些包括手续费恶性竞争、手续费支付账外运作、欺诈、管理不规范等在内的问题开始凸显，随后就是一系列整顿。这使得寿险的业绩直线下滑。

　　而目前个险、电销、银保都成为监管机构整治的重灾区。

　　致命的营销

　　用接近监管层的那名人士的话就是，一路高歌猛进、近乎发烧式的激进之后，我们需要回顾过去，从过去的发展历程中找到未来发展的突破口，以走好接下来的路。

　　这名人士回忆，保险业刚恢复发展的20世纪80年代初，保险公司的地位和形象完全不是现在这个样子，而是让人充满了羡慕和自豪。“金银财保”是当时颇为流行的口号。这点从20世纪80年代恢复高考后第一批大学生报考保险业的热情可以看出来。而那时的保险业也被诠释为充满保障色彩的救苦救难的活菩萨。

　　时至今日，为何保险公司的形象和地位会发生如此反转呢？用杨跃的话总结就是“正确的产品卖给了不正确的人”。

　　翻开沉重的保险业发展史可以看到，人寿保险业务在20世纪90年代开始进入黄金发展期（以前鉴于财产损失对企业生产造成的影响，主要发展财险），1997年，寿险保费占比第一次超过产险保费，直到今天也是如此。人寿险种在20世纪80年代主要是团体险，1992年后，个人寿险得到了飞速发展，销售量远远超过团体保险。

　　其中，引起保险行业质变的一环体现在营销方式上，1992年之前，中国寿险的营销方式一直是行业代理为主，具体保险公司在各行业设立兼职代理负责本系统保险业务的缴费投保工作。直到1992年美国友邦保险公司进入上海，带来了海外擅长的个人代理营销模式，彻底打破了中国行业代理对本行业的垄断。

　　“这在当时是革命性的，引领了中国保险行业近二十年的发展，但其带来的后果是以保险行业公信力丧失为代价。今天大家谈保险色变的后果就是这样造成的。”

　　值得注意的是，为什么在国外发达国家个人代理销售模式没有透支公信力。接近监管层的那名人士一语解开了谜底：“以美国为代表的保险业发展模式采用的‘精英’营销制度，一旦有销售误导的发生，不仅保险营销员要面临相对大的巨额罚单，而且所涉及的保险公司也可能面临诉讼破产。而中国保险营销员，一般是在其他行业找不到门路的情况下，才加盟做保险，底薪很低，甚至没有，要生存下去只能想方设法拉保单。这样就导致保险公司无法对营销员的营销进行有效控制，种种问题出现也就不难理解了。”

　　现在保险公司在册的保险营销员超过300万。“保险发展三十多年来被保险洗礼过的人超过3000万人。”杨跃表示。