表面上看，这是再正常不过的一个生意链条。实际上一开始就埋下了隐患。因为地接旅行社之间竞争激烈，打价格战在所难免。他们为了招揽游客，报给批发商的价格往往很低，利润空间很小，甚至可能不足以支付成本，后者用行业内的术语叫“负地接”。

　　这样一来，地接旅行社在接到游客后，只能想尽办法找回自己的成本以及利润空间。一些自费景点和购物点就承担了这一功能。购物点会按照导游带来的游客人数付给导游一定的费用，而那些自费景点则给旅行社低折扣票价，后者再按原价卖给游客，差价就是旅行社的收入。这部分收入，一般来说，导游、司机和地接社按照4:4:2的比例分成。

　　所谓自费景点，就是导游在既定的旅游线路上加的景点，这些景点要另外掏钱，游客去不去完全是自愿的，取决于游客对导游的信任程度。而诸如宋城、西湖之夜等旅游演出，一般会被旅行社列到自费景点里面。当地旅行社将此称作“填坑”。

　　国家规定，即便是自费景点也要事先写进旅行社的线路，并事先告知游客；不在线路规划内的景点，不能涉足。而考虑到游客的心理和经济接受程度，一般旅行社在一条线路上安排的自费景点都很有限。所以，假如一个自费景点想进入旅行社的固定线路，不是件容易的事情。

　　宋城已经成功打入了旅行社这个商业怪圈。华东五市的导游们都会卖力推荐宋城这个自费景点，为它贡献了百分之九十多的游客。导游会根据情况在旅游过程中介绍宋城千古情，并根据游客的报名情况给宋城打电话预订一定量的座位。

　　旅行社也很乐意给宋城带人，因为观看宋城可以提高游客的满意度。“几乎所有的游客出来都没有后悔的。”阿鲲说。他是一位在杭州本地圈子里混得很熟的导游。他所带的旅游团，游客愿意掏钱去自费景点的能占到90%，一般的旅行社只能到60%。

　　“必须以游客为导向，而不是说哪个赚钱就推哪个。有一些小景点成本很低，给旅行社的成本也很低，但是他的挂牌价很高。你去推，游客不高兴，回去就会投诉。这个东西必须以游客为导向。”浙江椰晖旅行社总经理周少鹏告诉《创业邦》。

　　抓住旅行社的前提是产品能过关，张娴说：“把游客生硬地拉过来的，如果产品不好，人来得太多，口碑就很差，那样死得更快。”从这个角度讲，很难说旅游演出与旅行社谁养活了谁。

　　在杭州，地接旅行社可选择的旅游演出有三台：《宋城千古情》、《西湖之夜》和《印象·西湖》。“游客去你这儿还是去他那儿，对于我来说是一句话的事情，只存在给的折扣或年底返点是多少的问题。这不是势利，这是市场决定的。”正大旅行社总经理助理宋小军说。

　　正大旅行社是杭州本地比较大的地接社，他们把景区给的返点或折扣称作“政策”。宋城给旅行社的折扣一般在5折，到年底，宋城还会对正大等地接旅行社按照对方带来的游客人数进行返点。这种返点，已经成为旅游业的一种行规。宋小军说，景点和地接旅行社的合作非常松散，“可以马上进行，也可以马上结束”。

　　他告诉记者，杭州本地的旅行社可以按照每年接待游客的数量分为三档，每一档跟宋城谈判的折扣和返点也会不同。

　　“所以现在就是大鱼吃小鱼的时候了。小的旅行社拿到的政策不一样，成本比我高30块，服务却都是一样的，谁跟你走？”宋小军说。对于地接的游客，他有自己的分配原则，北方市场来的客人划到金海岸的《西湖之夜》，南方来的送到宋城。“作为旅行社也是吃百家饭的，我的照顾到每一位。认识金海岸总监王来吉之前，我会把客人全部都放到宋城去。”

　　但是宋小军也抱怨，宋城的“政策”太死。“比方说，给他走两万人，跟走十万、走二十万人给的返点是一样的，没有任何的激励性。”

　　“他们觉得给你这些钱就够了，也只需要你接待这么多人，你人来多了，别的旅行社就不好销售了。”宋小军说，这是华东模式跟海南模式不一样的地方，如果一家旅行社能给海南景点带来最大量的客流，它很乐意；华东不然，假如景区来了200万人，他们希望是通过100家旅行社销售出去的。这样可以在旅行社面前保持一定的话语权，不会被某一两家牵制。据宋城上市招股书披露，2010年上半年销售前5名的旅行社只占到他们总销售额的11.33%。

　　宋城也在努力尝试绕过旅行社，发力散客市场。这可以从两个动作看出来：一是在宋城原址附近进行酒店等旅游综合体开发，另一个是他们执意做自己的网络销售平台——独木桥。“随着旅游人群的细分化，我们提供的产品可以更加个性化，以后也会卖别人的产品。团购价格是自己能掌控的，如果放在别的网站销售，价格差空间就流失给别人了。所以我们不会考虑跟其他旅游电子商务平台合作。”