今年，他们在位于萧山地区的杭州乐园(属于宋城股份)推出了另一台演出——《吴越千古情》。宋小军分析，未来他们可能会把旅行社带来的团体游客送往《吴越千古情》，老地方比较成熟的《宋城千古情》则以接待散客为主。

　　周少鹏现在努力在推《吴越千古情》。游客对这台演出还比较陌生。周少鹏就提出，只要客人多花30块就能看演出。她希望能在短时间把流量做上去之后，从宋城拿到比较好的一个折扣。

　　绑进旅行社的景点链条

　　《印象·刘三姐》营销总策划贺立德说，宋城和《印象·西湖》的营销方式非常不同，宋城是走出去营销，而《印象·西湖》就是在原地做。他说，早年为了营销宋城，黄巧灵曾经研究过《印象·刘三姐》的营销，跑到桂林私下找导游买他们和《印象·刘三姐》的合同，研究和旅行社的合作方式。

　　“《印象·刘三姐》在桂林基本上不在外面设人，就通过当地的旅行社，因为所有的游客都是通过桂林的旅行社来地接的。但是杭州不是，上海的地接社到杭州也是自己从头做到尾的。这样的话就要派人到上海去。”贺立德觉得黄巧灵是一个很聪明的人，他在《印象·刘三姐》营销方式的基础上，又做了改进。

　　宋城在全国撒出去17个办事处，这些机构主要集中在华东五市，规模不大，但是角色重要，就是负责维护跟地接社的关系。同时，他们也会深入一些像宝钢这样的大型企业，挖掘组团市场。

　　因为苏杭一带名胜古迹和风景区众多，旅行社一般会把南京、无锡、苏州、杭州、上海五市打包成“华东五市N日游”。南京由于其独特的地理位置成为了游客最大的中转站。尤其是散团，一般会先到南京集结，然后到无锡，接着是苏州、杭州，最后在上海结束，这就是旅行社常说的“宁进沪出”。由于华东这种特殊的旅游格局，对宋城来说，上述各个市的地接社都是他们的客源。

　　“你不去沟通，不去开发，不跟他们谈感情，最后可能发到你这里的人就500，是他总接待量的5%。”金海岸营销总监王来吉说，“旅游就是做人脉。”他初到南京开发市场的时候，就是和南京各地旅行社的负责人喝酒吃饭。公司考虑到他不会喝酒，特意安排了一个酒保帮他挡酒。他告诉记者，宋城在南京针对旅行社做的营销，也无非是通过吃饭联络感情。

　　周少鹏觉得宋城在营销上做得很不错，很善于维护和地接社的关系。她今年三月份刚从海南调到杭州，因为她所在的椰晖旅行社要在杭州增资扩股，这意味着以后的接待量会扶摇直上。消息传出去，华东五市几乎所有的景点都登门来访。“宋城来的次数最多。”周少鹏认为宋城的销售做得比较到位，地接社的一些特殊要求基本都能得到满足。他们今年接待了海南省政府的一个团，为显示耶椰晖在杭州当地的影响力，他们希望宋城能安排个好一点的位置，同时请重要的负责人出面接待。最后，宋城景区的总经理出面陪同，以优惠价格给了他们20个贵宾席的位置。

　　但是本地的《印象·西湖》就不同。据贺立德说，《印象·西湖》基本还是在杭州，并没有走出去，丧失了很多客源。据宋小军说，《印象·西湖》主要靠国家企事业单位的团体，他们的营销对象也是这些单位，所以他们跟旅行社接触很少。而且因为《印象·西湖》整个营销只交给一个人做，缺乏竞争机制，也使得《印象·西湖》在营销上没有投入太多。

　　周少鹏证实了这一点。她来杭州三个月，本地的景点负责人都前来拜访过，唯独《印象·西湖》的没来。

　　宋城成功的一个基础，是华东五市有足够的游客来源，加上演出对观众的吸引力，旅行社的导游都乐于推荐宋城的演出，所以养活了宋城在内的三台旅游演出。根据《创业邦》记者的调查，因为有充足的客源，苏州无锡的主题乐园有四五个，经营得还不错。宋小军透露，明年杭州还会有两场秀开业，现在正在做投资建设可行性报告。而宋城的竞争对手金海岸已经递交了上市申请，预计今年年底将会上市。在开封和宋城几乎同时起步的《清明上河园》，同样是宋朝主题公园，而且有一部由梅帅元导演的《东京梦华》，但其营收刚刚过亿，和宋城不可同日而语。

　　贺立德认为，其中一个主要原因是去开封的游客基数太少：“去少林寺一年的游客量也就80万，去了河南能不去少林寺吗？去开封的就更少了。而且开封实际上是边缘地区，从郑州过去几十公里，所有的景点都是现代的，基本没有古迹。”

　　另外宋城的地理位置对导游带旅行团有极大的便利因素。两个小时看完宋城，导游带着游客上大巴，直奔下一个景点，没有任何不便之处，对旅行社的景点安排也不会产生影响。事实上，能否捆绑进旅行社的线路而不影响既定行程，对旅游演出能否受到地接社的青睐至关重要。