产品走“私人定制”路线

　　欧莱雅小美盒(MyBeautyBox)是一个专注于顶级护肤品试用的私人礼盒，于2012年8月首发。与欧莱雅集团旗下的大众化产品有所不同，欧莱雅小美盒销售产品采用“私人定制”的模式，每月推出一个“主题小美盒”。当月“主题小美盒”仅限在本月订购，超过这个时间商品就会下架，这给消费者“过期不候”的限量版体验，增加对品牌的认同感。

　　营销的本质是人性。“私人定制”产品推出增加了消费者尊贵和独有的购物感觉。这在未来化妆品市场将是大势所趋。

　　为了更好地吸引年轻女性消费者，欧莱雅小美盒签约插画师白美美为小美盒品牌创作原创插画。1986年出生的白美美毕业于中国传媒大学动画专业，其创作的漫画《欲女狂想曲》深受80后女性读者欢迎。

　　微信公众号二次开发

　　在不同开放平台做电商的品牌商有一个共同的难题，就是整合会员的问题。一些品牌商为了扩大市场份额，在天猫、京东以及淘宝上都开设商城，如何将这些来自不同系统、平台的会员整合起来，是品牌商最头疼的问题。

　　欧莱雅小美盒的作法是，建立自己的CRM系统，将来自不同平台会员信息保存到CRM系统数据库，然后将自己的CRM与微信公众号进行IT层面的对接。这样做就相当于将所有的会员掌握在自己手中，即便哪天有了新的平台或者技术革命，也可以将信息嫁接过去，对品牌而言，客户流失并不大。

　　而这一切背后，离不开IT技术的支持。2013年11月，微信更新了公众平台，向服务号开放微信认证，并开放了 9 大高级接口，增加开发者问答系统。这九大接口分别是：语音识别接口、客服接口、OAuth2.0 网页授权接口、生成带参数的二维码接口、获取用户地理位置接口、获取用户基本信息接口、获取关注者列表接口、用户分组接口、上传下载多媒体文件接口。

　　微信公众平台只是一个接口，背后则是巨大的技术工程，他们甚至可以将Html语言、flash以及应用程序嵌入其中。欧莱雅完善的CRM系统，通过对关注微信服务号的人群进行分析，甚至可以知道他是通过新浪微博还是QQ找到这里的。

　　O2O购物闭环分析

　　关注账户——选择商品——在线下单——网上支付(或者货到付款)——验收商品，目前，欧莱雅小美盒通过其微信服务号打造了一个O2O的购物闭环。在这一条看起来简单清晰的逻辑链条背后是复杂的信息流及物流处理过程。

　　首先，客户关注欧莱雅小美盒服务号之时，欧莱雅的CRM系统已经启动，系统自动分析，这位客户是老客户，还是新客户，如果是老客户，他(她)的购买频率怎样，她的会员积分如何，是不是忠诚客户。

　　其次，当消费者通过微信服务号订购一款商品时，系统利用微信服务号提供的“获取用户地理位置接口”，自动获取消费者信息，从而提供可选择的送货地址。移动购物的特点在于便捷性，考虑到消费者用手机购物，打字不是很方便，欧莱雅小美盒尽可能利用技术手段让消费者不用打字。

　　与此同时，欧莱雅的供应链管理系统启动。系统根据用户的收货地址选择离他最近的配送中心准备商品，并且协调第三方物流公司进行发货准备。

　　消费者可以选择通过微信支付或者货到付款，这样就形成了一个购物的O2O闭环。在这个过程中，微信服务号背后的信息系统会根据物流配送的每一个环节，将商品配送的进展实时通报给消费者。

　　方法：超限战策略选择

　　谋略：马云“余额宝”出台，18天狂收57亿元资金，开始抢夺银行饭碗;三马(马云、马化腾、马明哲)网上保险公司启动，预计未来五年将会有200万保险人员失业;腾讯微信6亿用户，直接“打劫”中国移动、电信和联通……所以如果有一天你隔壁开火锅店的张三，卖手机卖得比你好的时候，不要惊讶，席卷全球的020概念正在将曾经各自为政的线上和线下势力，紧紧扣在一起。

　　每一个行业都在整合，都在交叉，都在互相渗透。很可能原来你一直获利的产品或行业，在另外一些人手里突然变成一种免费的服务。你如何生存，如何融入?这个新时代有着怎样的竞争法则?

　　免费抢人

　　用户有多重要?举个简单的例子，电影《小时代》豆瓣评分不到5分，但观影人群几乎都是郭敬明的粉丝，正因为有大量粉丝“护法”，《小时代1》、《小时代2》才创造出累计超过7亿元的票房神话。

　　未来的竞争，不再是产品的竞争、不再是渠道的竞争，而是资源整合的竞争，是用户的竞争。

　　“朝三暮四”的故事大家都听过。主人说，早上四个栗子、晚上三个栗子，猴子不但免费玩，还给玩家付工资，传统游戏人会觉得不可思议，但是最后算下来，收益率却高得惊人。现在这一模式已经成为中国游戏领域的黄金法则;淘宝用“免费开店模式+草根网站推广”秒杀ebay“付费开店模式+门户网站排他广告”。今天我们看最新披露的数据，淘宝的利润水平远超ebay，不是远超ebay中国，是远超ebay全球。

　　从圈地到圈人，专注研究如何圈人，改变的是思维模式。用免费策略极力争取用户、锁定用户，而任何一个产品，只要用户活跃数量达到一定程度，就会开始产生质变，从而带来商机或价值。这就不难理解，为什么喊出O2O口号的苏宁会放下身段，为全国人民免费贴膜。

 　　众包共赢

　　众包是以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式，维基百科就是典型的众包产品。InnoCentive网站创立于2001年，已经成为化学和生物领域的重要研发供求网络平台。该公司引入“创新中心”的模式，把公司外部的创新比例从原来的15%提高到50%，研发能力就提高了60%。

　　如果说分享经济为我们描述了未来的商业和营销新世界，众包就是通往这一新世界的桥梁。不同于传统的由商家生产内容的办法，众包更多的是通过广大的用户来寻找内容解决方案，可以是用户兴趣所在，也可以是厂家提供某种奖励措施。这样的做法不仅能够提供内容的补充，很多时候还能制造噱头，带来营销效应。

　　换句话说，企业要思考如何利用外脑，不用招募，便可“天下贤才入吾彀中”。

　　平台通杀

　　看看全球最大的100家企业里，有60家企业的主要收入来自平台商业模式，包括苹果。再看看全球各大互联网巨头的市值，谷歌4046亿美元，Facebook 1676亿美元，亚马逊 1662亿美元， eBay 765亿美元。这意味着平台模式最有可能成就产业巨头。

　　平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。将来的平台之争，一定是生态圈之间的竞争。但是当你不具备构建生态型平台实力的时候怎么办?用马云的话说，“假设我今天是90后重新创业，前面有个阿里巴巴、有个腾讯，我怎么办?我不会跟它挑战，我会想如何利用好腾讯和阿里巴巴。”

　　以传统思维看，你有三个选择：成为第三方企业，例如物流公司、培训教育机构、技术服务机构或营销机构;成为一个生产商，专心研发产品、生产产品，为用户提供最好的产品和服务;成为某家直销公司的业务员或经销商，帮助他们拓展加盟商或销售产品，建立连锁体验系统。

　　但在O2O时代，你还有一个选择，那就是玩转平台，直接持有用户资源，然后与企业置换资源。而正是在此基础上，很多产业的边界才能真正被打破。

　　一个真正牛逼的人一定是一个跨界的人，能够同时在科技和人文的交汇点上找到自己的坐标。一个真正厉害的企业，一定是手握用户和数据资源，敢于跨界创新的组织。未来一定是属于既能深刻理解传统商业的本质，也具有互联网思维的“两栖人才”，不管你是来自传统行业还是互联网领域。所谓道法术器，O2O，其实是回归了商业最本质的“道”，“为客户创造价值”。

　　案例：“哈爸”的自媒体商业化要诀

　　凭借公众号销货做到日入3.3万，现在的“哈爸”远比其本名余春林更有人气。

　　余春林曾是门户网站图书频道的负责人，后来专职做自媒体，运营着两个媒体：一是微信公众账号“经典绘本”(免费分享经典绘本的App)，做了13个月，有4.8万订阅用户;一是腾讯媒体开放平台上的“哈爸哼妈”，做了半年，有近12万订阅用户。前者有更好的数据：阅读人数日均1万以上，阅读次数1.5万以上。

　　为了运营这个账号，他和妻子孩子集体上阵，编辑文章、写文章、拉家常、发照片，他本人还唱歌，甚至未来还可能会在上面跳舞。因为有了互动，就有关系。关系不好，用户的选择很简单，那就是退订，不再关注你了。如果关系好，那就会产生信任。而有了信任你的用户，一切皆有可能。

　　于是在尽量维护用户体验的前提下，余春林在“经典绘本”上进行了一些商业化尝试：广告、赞助、卖东西、会员等，都有一定的效果，而效果最好的方式是卖东西。

　　“我平时卖绘本童书，价格比亚马逊、当当、京东稍微便宜一点点，销量不错。但自己卖东西很复杂，进货、上架、订单、包装、快递、售后等等。这些都很耗精力，我就没有更多时间寻找好的内容，与哈友互动。”所以余春林选择与商家合作团购。合作团购的做法是，余春林把收到的订单和款项都交给商家，商家发货和售后服务。这样一来，余春林节省了时间精力，他的用户(哈友)也能获得优惠，商家也能够卖出商品。

　　如此一来，线上线下就打通了。余春林合作团购做得比较好的一次是今年2月下旬，当时“经典绘本”的订阅用户大概是3.3万，一天团购的销售额是3.3万元。后来他把这次经历写成文章，标题就是《我是怎么凭借公众号销货做到日入3.3万》，遂有很多商家找上门来合作，这样在“经典绘本”上合作团购的就不局限于书，还有学习机、袜子、奶粉、移动电源等等。