立佰趣：基于指纹支付的另类团购

　　商业模式概括：通过向银行、商户免费提供指纹支付识别终端，立佰趣与银行分享手续费收入，并在此基础上，嫁接团购模式，向商户团购产品，获得产品差价。目前公司正在通过建立点评模式和SNS好友推荐消费返利增加业务量，并将业务重点从上海向其他一线城市以及长三角地区重点城市推广。

　　公司全称：上海点佰趣信息科技有限公司

　　成立时间：2006年

　　行业归属：电子商务

　　主营业务：电子支付、团购

　　行业地位：拥有世界排名前三位的指纹应用技术，并与多家银行和商家合作，几乎垄断了国内所有银行的指纹支付服务

　　管理团队：CEO陈晓峰，CTO刘君

　　融资情况：2010年末，获得中金、联想、鼎晖投资等共5亿元投资

　　多道“护城河”屏蔽竞争者

　　陈晓峰是国内最早的天使投资人之一，投资过郁金香传媒、分众传媒、名品导购网、永琪美容美发等多家企业。在第一次投资立佰趣获得40%股权后，2006年，陈晓峰从生物识别技术专家—刘君手中买下了公司其余的全部股份。此后，陈晓峰又回赠部分股份给刘君及技术团队。指纹识别是立佰趣的核心技术，也为公司构建了一道竞争门槛。

　　进入立佰趣后，陈晓峰发挥在投资过程中练就的管理经验，改变公司为其他硬件厂商提供指纹识别芯片的方式，采取将产品和服务捆绑的模式，“每用一次就收一次钱”。这一次转型，立佰趣实现了从“卖产品”到“卖服务”的升级。

　　拥有指纹识别核心技术的立佰趣顺理成章进入了指纹支付领域，向银行、商户免费提供指纹支付识别终端，并与银行分成手续费。对银行来说，以指纹信息作为类似银行卡的介质，账户安全性更高；同时，银行还可收取使用指纹支付的商户手续费。但是这一条路走得相当艰辛，从与银行达成合作协议，到完成繁杂的后台对接、硬件投入等过程，再到正式使用，大概历时三年。但正是这样的过程，让立佰趣构建了竞争的第二道“护城河”。

　　2010年12月，随着《非金融机构支付服务管理办法》的颁布实施，立佰趣被上海市政府及市金融办列入首批申请获得《支付业务许可证》的重点扶持企业之一，这又为立佰趣增加了一道隔绝大多数竞争者的门槛。

　　然而，这一模式面临来自用户的挑战—立佰趣需要说服用户接受这种支付方式。陈晓峰决定，在推广初期固守自己的大本营—上海，目前立佰趣在上海积累了2万家商户和过百万的个人用户。这样稳打稳扎的方式看似保守，但也为公司构建了又一道“护城河”：在上海这样一个具代表性的城市精耕细作，可以占据该区域更高的市场占有率，做出样板效应，增加对手进入的难度，同时也避免了“撒胡椒面”式的“规模不经济”。

　　嫁接团购，实现自身转型

　　立佰趣目前的主要收入来源是与银行的手续费分成。目前，其与各家银行签订的手续费标准不尽相同，例如餐饮类POS机付费，目前银监会规定的刷卡手续费标准是2%，收单银行、发卡银行和中国银联按照7：2：1的比例分成，在指纹支付模式中，由于没有银联和收单银行的参与，立佰趣与合作银行按照5：5的比例进行分成。

　　为了吸引习惯刷卡付费的用户，立佰趣推出了“指付通”，意图将指纹支付系统和团购结合起来。“准确地说，立佰趣是类团购模式。”陈晓峰解释说。立佰趣的做法是，先行预付一笔资金给商家，获得较低折扣的商品，既让用户享受优惠，立佰趣也能获得10-20%的折扣价差。比如立佰趣以200元的价格采购某商户市价250元的1000笔单，当消费者使用指纹支付时，能享受230元的优惠价。

　　为了吸引更多商户和指付通用户，立佰趣目前还在做一个有趣的“试验”：采用点评模式提高用户粘性。以往点评网站的一个弊病是无效点评，即用户没有消费而产生的点评，“托儿”、“水军”泛滥，使得用户无法判断真伪。但通过支付服务渠道，立佰趣能够清楚掌握每一个用户的消费记录，只允许消费过的用户发表评论，从而保证了点评的真实性。

　　相对于独立消费者，SNS圈子可以发挥“熟人经济”的优势。“用户可以把对商户的点评同步到微博或其他平台，当你的朋友们看到这个点评而去某商户消费时，能获得折扣，而点评者能从消费中获得3-5%的佣金。”陈晓峰说。此举更能激发用户的互动，并快速铺开立佰趣的指纹支付渠道。如此一来，立佰趣初步构建起一个虚拟“商业圈”，盈利来源也可从交易佣金收费扩展到用户推广中的营销收费、推广商户的增值服务费等。

　　由此，立佰趣吸引了众多风投。2010年，指付通正式运营，立佰趣从伸出橄榄枝的机构中选择了中金、联想、鼎晖三家机构，获得共约5亿元投资。

　　获得投资的立佰趣随即开始发力，拓展江浙一带的指纹支付市场，“我们近一年的市场目标是杭州、南京、苏州，以及广州、深圳等长三角和珠三角发达城市，并全部采用直营模式。”据悉，此前立佰趣与每家合作银行的协议都是与总行签订，并与总行数据中心专线连接，这无疑为其日后开展跨省市业务打下了极好的基础。

　　陈晓峰透露，立佰趣虽然拒绝了花旗集团的投资，但与其达成了组建合资公司的协议，将“指付通”业务推向全球。

　　点评：和一般的团购相比，立佰趣因需预付账款给商家，面临巨大的资金压力，而且一旦商品不受欢迎，风险也随之产生。另外，“众多业务代表进行扫街式”的团购采购模式也需要升级为“大客户战略”，这样不但可以迅速将支付渠道铺设进商家的连锁店中，而且能降低风险。另外，团购模式具有区域化特征，因此，立佰趣的团购模式必然受制于其指付通业务的推广进程。