驴妈妈：以低价门票撬动景区增量消费

　　商业模式概述：以点评和攻略吸引大量人气后，驴妈妈以低价景区门票分销为切入点，提高用户从网友到驴友的转换率，而后撬动景区、酒店、饮食等旅游相关产品的消费，并从中分享收益。

　　公司全称：上海景域文化传播有限公司

　　成立日期：2008年

　　行业归属：互联网

　　主营业务：B2C旅游电子商务网站

　　行业地位：景区门票分销及景区整体营销龙头，至今驴妈妈签下的合作景区已有6000余家，包括周庄古镇、海南南山宜昌三峡大坝等几十家5A级景区，2010年收入2亿元，同比增长20倍。

　　管理团队：董事长兼CEO洪清华

　　融资情况：2009年9月和2010年12月，驴妈妈分别获得花桥基金、道杰资本和红杉资本、鼎晖创投的数千万元、1亿元投资。2011年9月，驴妈妈再次获得江南资本、红杉资本1亿元投资

　　驴妈妈团队的判断是这样的：旅游“散客潮”时代和中国电子商务时代已双双来临，中国自助游群体占出游总人次比例已经超过50%，为此，景区和游客都对旅游电子商务平台提出了全新的需求。

　　在这一背景下，驴妈妈力图以景区票务分销和景区目的地营销为核心业务，打造大型旅游电子商务平台。驴妈妈在开拓景区票务业务时，并不像其他企业那样，按部就班谈“返佣”，而是实行双轨并行的战略：双方的合作并不局限于票务分销，往往还包括旅游目的地的规划咨询、管理推广等，帮景区实现一站式的整合营销。

　　对旅游景区而言，加入分销联盟表面上可能会让出一部分的散客门票收入，但通过这一平台，可以大大节约营销成本，增加分销渠道，合理分配淡旺季客流。而且，低票价有助于提高用户从网友到驴友的转换率，从而吸引消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客。另一方面，客流的增大也有助于景区提高酒店、饮食等消费增量，正如目前的机票、酒店预订打折只是一种营销手段，并不会减少航空公司和酒店的综合收入一样，实现景区盈利能力的全面提升，才是驴妈妈分销模式的根本目的所在，也是其赖以持续增长的内在动力。

　　驴妈妈的定位与创始人洪清华的创业经历密切相关。洪清华早前创办上海奇创旅游景观设计有限公司，曾经为三亚、成都、长春、吉林等省、市、县的旅游发展做总体规划，完成了青城山、都江堰、周庄、张家界、武当山等著名景区的详细规划。

　　另一方面，驴妈妈并不仅仅是一个旅游产品的网购平台，还是目前国内最丰富的旅游目的地信息提供平台、国内人气最旺的旅游社区。通过与景区后台搭建“e景通”系统，驴妈妈实现了数千家景区的节庆活动、价格调整等动态信息的即时更新，并已累积了超过65万条网友点评的旅行参考，吸引了大量潜在消费者的关注。

　　而面对用户价值这座宝藏，再牛的景区运营商也会放下身段。迄今，驴妈妈已与包括几十家国内著名5A级景区在内的6000余家景区签订了合作协议，合作景区数量以每年1000多家的速度增长。

　　点评：驴妈妈瞄准自助游，瓜分了一部分旅行社的生意。对景区来说，既然可以给旅行社团体票价，通过驴妈妈出售低价票给自由行客户也同样可以接受；对游客来说，自助游可以获得更多的自由度。不过，如果精明的消费者在享受低价门票的同时，寻找景区附近廉价的住宿和消费场所，则有可能动摇驴妈妈与景区的合作。

　　返利网：电商“促销员”

　　商业模式概括：作为电子商务中的导购环节，返利网依靠其提供的独特服务吸引了大批网购会员，一方面给消费者带来价格实惠和购物便利，另一方面为合作电商网站带来了大批的优质网购用户、海量的订单和高重复购买率。返利网与电商网站之间按效果付费的合作模式，极大地降低了电商网站的推广成本和风险。

　　公司全称：上海中彦信息科技有限公司

　　成立日期：2006年11月

　　行业归属：互联网

　　主营业务：基于电子商务的导购业务

　　行业地位：返利网站行业领军者，已有注册用户400多万，月订单量超过150万笔，京东商城、当当、美团、淘宝等电商行业近400家知名平台悉数入驻返利网。

　　管理团队：创始人兼CEO葛永昌、COO朱旻

　　融资情况：2011年7月完成首轮融资，启明创投和迪斯尼旗下的思伟投资近千万美元

　　返利网通过购物返利方式吸引消费者，用户只要通过返利网的平台到各商家去网购，都会获得一定比例的现金返还。拿当当网来说，购买家电类产品返现6%，图书音响类产品返现3%，母婴类产品返现4%。

　　返利比例通常由返利网决定，且长期固定。当用户拿到返还现金累计超过10元，即可申请提现。返利网带给消费者的基本价值是返还的现金，此外，还有优惠券、购物推荐、一账式登陆(在返利网注册的账号能同时登陆200多家电商网站)、比价、购物分享、商家信用体系等其他各类服务。

　　迄今为止，返利网的注册用户已达400多万，活跃用户占到15-20%，且购买转化率能达到25%，这比一般电商网站的转化率要高出很多。

　　另一方面，引导用户前往各电商网站消费后，返利网按消费金额向电商网站收取一定的佣金。例如，返利网平均每月约为当当网贡献10万笔订单，价值近千万元，可获50-60万元佣金收入。当然，电商网站和返利网都更愿意把这笔钱叫作“推广费用”或“广告费”。

　　成立5年来，返利网年下单数均保持了300%以上的增幅，2010年这一数字攀升至700%。目前，返利网月订单量超过150万笔，京东商城、当当网、美团、淘宝等电商行业近400家知名平台悉数入驻返利网。2010年，返利网促成网购成交金额约6亿元，佣金收入超过2000万元；2011年，预计促成交易金额约30亿元，佣金收入近亿元。

　　点评：返利网做的是消费者网购行为中的信息流工作——只是作为导购，帮助消费者决策，提高网购频率，但是不会延伸到交易环节，与电商企业直接竞争。本质上，返利网是帮电商网站做推广工作。对于电商来说，这种按效果付费的广告模式，明显优于按时间或按点击率的投放方式。在当下电商遍地开花之际，返利网这种“促销员”的商业模式拥有肥沃的发展土壤。不过，返利市场的竞争近年来也趋于激烈，尤其是拥有大量用户群的腾讯和网易的进入，给中小返利网站的前景蒙上了一层阴影。