招数二：快速调整销售策略，制定短期促销方案

　　公司年初制定的针对销售团队和渠道商的销售激励政策，是建立在对市场环境稳定预期的基础上的，当外部环境发生变化时，政策由原来的“利好”变为“利空”，激励效果必然会大打折扣，严重影响销售团队和渠道商的积极性。此时，企业应及时调整公司的销售策略，制定短期的促销方案应对市场变化。

　　短期促销不仅可以唤起消费冲动，带旺人气，还能提升重点品类销售，很多企业屡试不爽，有的企业甚至形成了促销依赖。短期促销包括常态促销和主题促销。常态促销有买赠、换购、特价等，企业可以每天推出1～5个特价单品，循环覆盖企业的各类利基顾客群，进而吸引卖场周边的固定客户；主题性促销包括会员日促销、节假日促销、店庆日促销等，此类促销需要紧扣主题，营造出一定的声势和氛围，形成品牌积累，发挥促销的短期效应。

　　值得注意的是，夏季短期促销活动要结合顾客的夏季作息和生活规律，比如商超企业可以在上午9点～11点和下午3点～4点人流稀少的特定时间段，推出限时超低折扣的抢购活动，并将抽奖、路演等活动安排在晚上顾客出来纳凉的时间段举行。

　　夏季促销的实质就是让利抢客，本质上仍然是价格竞争，虽然效果明显，但企业应深知，夏季促销不是临时抱佛脚，也不是头痛医头、脚痛医脚，而是要结合市场形势和行业现状未雨绸缪，在年度营销总计划的基础上提前做好计划，安排好相应的营销预算和可操作的配套实施方案。同时，在组织和实施短期促销活动过程中，企业应注意维护产品价格体系的稳定，做好控货工作。否则，盲目的短促行为可能会适得其反，不仅会抬高顾客的心理预期，增加企业的营销成本，而且有可能在旺季来临时留下后遗症，影响产品销售价格，降低企业整体的营销绩效。

　　独孤九剑的最高境界是无招和速度，企业营销的最高境界是没有淡季和旺季的区别，没有经济景气与萧条的不同。当前外部经济形势十分严峻，不确定之中可以确定的是，世界经济衰退和中国经济的减速将长期化，企业不能将发展的希望单纯寄托在国家“稳增长”的政策刺激之上。要想实现产品的持续旺销和企业的永续经营，还需要企业内外兼修，标本兼治，达到“自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。

　　企业应将夏季看成是营销“补缺期”，积极帮助经销商梳理市场，做好市场布局。

　　夏季促销的效果虽然明显，但它不是临时抱佛脚，也不是头痛医头、脚痛医脚，而是要求企业结合市场形势和行业现状未雨绸缪。

　　所谓种子顾客，是指除自己反复消费外，还能为企业带来新顾客的特殊常客，种子顾客对企业具有一定的忠诚度和传播性，能够带来新的销售机会。

　　内外兼修，打造夏季营销生态链

　　在规范和创新成为企业发展的主题词、在企业家愈加需要心灵觉醒之际，应对“夏季之痛”的企业更应该内外兼修，标本兼治。

　　文|李国华

　　进入夏季以来，很多营销人已经感受到了身边的变化：消费者需求越来越难以琢磨，成单效率也在直线下滑。经济放缓导致消费疲软的不利因素加上销售淡季的到来，让多数企业正在经历一场“夏季之痛”，大家谈论的普遍话题是市场难做。

　　多年以来，中国企业过惯的好日子靠的是企业家的胆魄和抓住了改革开放上升期的红利，而那样的好时代在未来充满不确定性的市场环境中渐渐远去。取而代之的是，规范和创新正在成为企业发展的主题词，在这一个时空窗口，企业家愈加需要心灵觉醒。因此，应对“夏季之痛”，企业更应把握营销的本质，即抓住消费者需求和竞争两条主线，防止摸着石头过河。我们为企业家提供三条解决之道：一是创新企业内部生态建设，建立新机制、打破“部门墙”，以营造良好的内部生态环境；二是精准把握企业外部市场，在竞争研究的基础上叠加消费者研究工作；三是把常规动作做深、做透。其中，多数企业普遍缺失的是前两条，因而凸显了其重要性；后一条是企业都在做的日常工作，但深者做深，浅者做浅。