90后营销攻略 如何打动90后?

2013-03-08 09:41:37    《中外管理》   我要评论0   我要收藏   
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在中国,这是一个约1.4亿人的庞大群体,其强大的消费能力正在进一步释放。眺望商业社会的前端,再过一二十年,就是90后的天下。谁抓住了90后商机,谁就抢先占领了属于自己的市场高地。

  “现在就要快乐”

  与现在背负社会和家庭重任的80后“房奴”相比,90后看上去更幸福,因为他们“现在就要快乐”。这是其在物质充裕的成长环境中形成的价值观决定的。李序蒙说:“在90后的价值观中,金钱对于他们虽说也很重要,但是更重要的是开心地赚钱。”并且与80后差异巨大的是,90后对快乐的追求,决然不受经济压力的牵绊!

  90后追求快乐的原则,就是“只要我喜欢”。鲜明的自我意识会不自觉地驱动他们作出预判:哪些是自己喜欢的,哪些是适合自己的。他们在消费上强调“我”优先,只要是“我”喜欢的和适合“我”的,就不会在购买上妥协,但前提是价格在他们可承受的消费能力之内。

  满足快乐这个要素,在90后看来最重要的是好玩。他们善于低成本地尝鲜消费,“他们喜欢新奇事物,非常愿意为新鲜感埋单。”纪中展如是说。只要有新鲜感的产品尤其是高科技产品问世,他们就会乐此不疲去尝试,就像苹果创造的科技潮流为许多果粉追逐一样。

  指尖上的一代

  “没有网络,我将无法生活。”“Havefun,放松不放纵!”——90后语

  追寻时代的印迹,90后比以往任何一代都幸运的是,他们打懂事起就尝到了互联网时代的初体验。

  1995年,中国公众第一次感触到互联网大潮来袭。在父辈们还在通过书本之类的传统渠道获得知识和信息的时候,90后已经“衔着鼠标”开始与世界寻找交流的机会了。“90后群体的崛起,代表着真正的互联网一代对这个社会的全面‘接管’。”纪中展说。现在,他们已经是互联网的重度拥趸,堪称“指尖上的一代”。在他们的观念里,似乎无网络,就不叫生活。如果谁没有QQ、微博、微信,就会被嗤笑为“网盲”或者“猪头”。

  据新鲜传媒调研显示:在90后频繁的网络活动中,网络虚拟交往尤为凸显。他们之中36%的人每周会更新博客,以此为发表感想、记录经历和发泄情绪的平台;近30%的90后每天都会登陆社交网络,延续现实世界的社交关系;21%的人天天收看网络视频,来源是自己搜索和他人分享,这之中又有1/3的人看完后会进行分享。

  如果说频繁地更换数码产品是90后自我满足的“潮”体验,那么通过手机上网聊QQ、发微博、玩微信越来越成为他们最频密的沟通方式。对他们来说,如果手机“太挫”无法上网,似乎就注定与这个世界隔绝,所以通常他们会干脆骄傲地换一部新手机。

  互联网乃至正在崛起的移动互联网,如同一种扑面而来的流行文化,改变了90后这一代人的生活方式。“这种新媒体方式,对他们的生活是嵌入式的,就像吃饭、穿衣一样,不可剥离。”王佑这样分析。

  网购因此成为90后从无到有的消费方式。尽管他们今天还大多不具备太强的赚钱能力,但他们可支配的金钱数量不容小觑。他们通常喜欢“宅”在自己的小空间里,在网上满足自己的购买欲,为淘宝和京东们贡献着人民币。

  中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2010年中国网络购物市场研究报告》显示:在所有网购用户中,18-24岁的用户约占34%;42.4%的90后至少有过一次网购经验;网购的90后平均每月比不网购者消费高出193元(详见图表2)。

  足不出户就可以“逛街”网物,已经成为时下90后的一种娱乐消遣方式。这正与他们追求新奇和时尚的消费心理完全吻合。更何况,网购比传统线下渠道具有无可比拟的优势。新鲜传媒调研显示:驱动90后进行网购的前三个因素分别是:价格便宜、种类较多、节省时间。尤其是价格便宜这个优选指标,让他们在购买达成后获得了一种自我满足感(详见图表3)。

  “无论是性价比,还是衡量快捷便利,网购对于90后都不失为一种理性的消费方式。”王佑分析说。不同于80后购物的冲动性,90后在消费上鲜有的务实大大出乎我们的意料。

  理性的“经济人”

  “钱是有限的,欲望是无止境的。那就要节省自己用不到的开销,然后去买自己喜欢和想要的。”——90后语

  为买一部iPhone而卖肾的极端做法,在多数90后看来几乎是“脑残”之举。李序蒙研究发现,尽管90后是享乐主义的代表,其消费欲望也很强烈,但他们绝对不是“今朝有酒今朝醉”的败家仔儿。

  可以说,90后是最不盲目的一类人,“他们只会买自己认为值得买的东西,这个‘值’的概念有所不同——他们不会在冲动之下去消费,而是会选择契合自己实际需求而且品质不差的商品。”王佑的冷静分析,纠正了原先外界对90后“奢侈浪费”的误解。

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