让年轻人去影响年轻人

　　安利中国的年轻化，不仅包括市场推广、营销模式，更是一个系统化的推进过程。其中，培养年轻的营销人员，让他们去影响新一代消费者，这是达成销售的重要一步。

　　“安利的年轻化包括对营销人员沟通、培训、激励方式等全面的年轻化。”姜张丽青说，“产品是面向年轻的消费群体，自然可以多倾听营销人员的意见。他们更看重产品与自己的共鸣。”

　　目前，安利中国有30万活跃的营销人员，其中35岁以下的年轻人占30%-40%。作为80后的安家益就是其中之一。

　　安家益大学毕业后，便加入安利做营销，如今已6年。他回忆自己刚进入安利时，主要是通过公司组织的培训学习营销技巧。而在2011年，安利创立了“青英荟”，这是为年轻的营销人员搭建的业务支持平台，线上通过网站、微博、视频等方式来开展活动，营销人员可以学习到适合年轻人的产品介绍和展示方式，宣传产品的销售技巧，解决业务困惑，分享各类精彩的下载资源，同时，还能获得线上的即时表扬和激励。

　　青英荟已在全国十几个城市举办过现场的主题活动。安家益曾参加过青英荟2012年年度表彰大会。会上除了营销精英分享成功经验外，还有精彩的演出，连“中国好声音”学员张玮也参与其中，这次大会也吸引了一批90后。“感觉安利是与整个时代接轨的。”安家益说。

　　专注个性化服务

　　以往的营销员，通常都靠单打独斗。而安家益和许多年轻的营销人员，更看重“抱团”的力量。安家益和30多个同龄的营销伙伴，经常会自发地聚在一起，讨论和研究营销策略。他们会根据客户的需求，基于自己的产品特点，设计举办小型的主题活动。像厨艺大赛、营养知识讲座、美容知识讲座，这些都是年轻消费者非常喜欢的主题。

　　在这样的活动中，大家一起玩、一起学习，同时还获得了产品之外的增值服务。每次活动都至少有十几个年轻人参加。而一旦建立起这样的圈子，客户就会通过口碑传播引荐自己的朋友参与进来。特别是对于90后，他们热衷于参与和体验，并且会因为圈子而影响自己的消费行为。

　　在安家益看来，销售需要营造恰当的氛围，让人们在这个环境中自然地相互亲近和信赖。这已经不再是以单纯的销售为目的，而是为真正地帮助他人、让生活变得更有品质。安家益与自己的许多客户都成了很好的朋友。在他的约50个稳定客户中，有1/3是85后年轻人。

　　对于赢得年轻消费者，仅仅靠建立圈子、体验产品就够了吗？当然不行。一个营销人员是否具有专业性，在很大程度上影响着消费者的最终购买行为。通过公司培训和自主学习，安家益在两年前便通过了安利中国营养师资格考试，而和他同为安利营销员的妻子已是美容方面的专家了。“专家式的销售才能得到消费者的信任，现在消费者不缺乏常识，你只有足够专业才能赢得他们。”安家益说。

　　但对于不迷信权威的90来说，“专家”真的有用吗？“俗话说‘挑剔是买主’，对越挑剔的客户越要有耐心，通过个性化的沟通和服务，解决TA的实际问题，他们就会有自己的判断。”安家益说。他和妻子都很重视社会化媒体，比如：在微博上介绍营养、美容等与产品相关的知识，就会有人回复各种各样的问题，他们都会耐心地予以答复。而有几个年轻客户就是通过微博与他们联系，并成为他们的客户的。

　　如今，安家益即使再忙，每一到两个月也会与客户见上一次面，沟通一下产品的使用情况及反馈意见。同时，对于所有客户的档案都做非常详尽的记录，如客户关注哪一类产品，正在使用哪一款产品，上次是何时购买的，何时需要补货等，都会提前去提醒和沟通，提供“专员服务”，或可称之为私家服务。“这是未来的趋势，大家都需要这种专属性的服务。”安家益说。

　　“直销最大的魅力就在于，可以给消费者提供最大限度的个性化服务。消费者在购买的时候，面对的不是冷冰冰的货架，而是实实在在的人，这个人会倾听和了解你的需求，提供最切实可行的方案，以及最符合你需求的售后服务。”方小燕说，“而90后追求个性化的生活方式，也正好与安利的营销定位有很大的契合之处。直销模式所提供的个性化、顾问式服务是未来的趋势。我们今后会将这种个性化服务做得更加专业。”

　　为“年轻”而改变

　　如今，安利的全面年轻化已经进行了数年，摸索出诸多经验，在产品设计、推广方式上均在为年轻而改变。

　　开发定制化套装

　　在安利的所有产品系列中，营养保健品占据了安利销售额的半壁江山。在传统观念中，40岁以上的人群才是保健品消费的核心人群，但随着亚健康人群的年轻化，这部分需求还有很大的发掘空间。

　　而年轻人对于营养健康的诉求，集中在抗疲劳、美容纤体及改善亚健康上。安利已经通过开发定制化套装，来满足年轻人的个性需求。比如：跟随电脑和手机成长起来的90后一代随时随地都不会让眼睛闲下来，导致视疲劳、近视的情况非常普遍，因此就有了安利益视套装的诞生。