从田间到餐桌小农场必经之路

　　全产业链有全产业链的烦恼，小农庄也有小农庄的忧愁。去年是焦念荣十分郁闷的一年。80亩地的产量不错，但第一年手忙脚乱只顾着种地，销售渠道开发不到位，大部分菜眼看要烂在地里。找来批发商，却由于有机蔬菜卖相不佳，给出的价格极低，焦念荣为付出如此劳动和心血得到如此回报而不值，也不屑于为一两毛钱与批发商斤斤计较，一怒之下把菜全部送给周围朋友。

　　对于德润屋、悠然社这些农庄来说，中间渠道压价是常态，超市进驻成本高，小农庄也做不到大批量供货。焦念荣表示，“我们设想了很多销售方式，最终觉得还是农田对餐桌是最好的，最现实的，因为如果是找中间商，一方面中间商会压价，另一方面也会有很多麻烦的事情。”

　　虽然办得风风火火的北京有机农夫市集为德润屋、悠然社等提供了一个销售出口，但一年前有机农夫市集刚刚成立时，人影寥落，悠然社等农场带着农产品去赶集，反倒是在帮助有机市集聚集人气。

　　现在有机市集比半价LV卖场的“扫货”情形更加疯狂，不管当天集市上有多少产品，基本都会在赶集人们“饥渴状”的购买中在一个半小时内被抢购一空。尽管如此，每周两次的市集能消耗掉的产量也十分有限。有机市集的角色更像一个针对有机产品和有机农庄的推广平台，推广意义远大于在销售上能直接发挥的能量。

　　而沱沱工社、天天踏歌等有机食品网上销售平台的出现，为这些小农庄带来了一个更加省心、省力的渠道。不但能代销产品，还能顺便解决物流难题。“我们非常愿意，借助像天天踏歌这样的平台，把我们的产品销售出去，同时资源共享，”焦念荣笑言：“因为我是做技术出身的人，我的销售水平不怎么样。我们公司虽然也有销售团队，但是主要团队在农场一线生产，如果有这样的机构愿意和我们合作，我求之不得。”

　　别人的网上销售平台在一定程度上的确能解决小农庄的燃眉之急，但他们的出口量是否足以支撑北京超过100家小农庄的正常运转，这是谁都无法保证的事情。

　　如此一来，似乎产业链后端的完善也是一条势在必行的道路。归原农场一开始就十分重视直接对接客户的销售渠道。得益于归原农场侯经理在国际组织工作过的背景和外国人、海归归国热潮，归原牛奶作为北京当时惟一一家有机认证鲜奶，成功打入各大使馆的采购清单，一直延续至今。

　　但并非每一家农庄都有如归原牛奶一样的机遇和资源。于是德润屋的吉云亮和悠然社的焦念荣们不得不成为多面手。德润屋开始搭建自己完善的网络系统。除了简单的前端页面，德润屋把精力更多放在网站后台的建设上。“我们追求的就是很简单的页面，但会在后台做得很完美，比如生成定单，比如我们把北京划成几个区，一点那个区的单子全出来。”吉云亮表示，网络系统建完以后可接受订单会从现在一年几百个成倍地增长。

　　而焦念荣则有更多不一样的想法。除了跟德润屋一样自建网站销售系统，还十分灵活地为一些小型有机超市供货，并与一些礼品公司合作，借助他们的大企业销售渠道开发潜在客户。多管齐下，才是发展之道。

　　也正是由于技术出身，焦念荣期望能在几年之内建好三大系统，除了网站销售系统外，还有物流系统和质量追溯系统。这样才能够更便利、更容易与消费者直接对接，这是焦念荣最倾向的方式，“我个人最看重的个人会员，因为我觉得这样我跟他们接触的非常开心。”在焦念荣眼中，大多数客户都非常通情达理、非常可爱，“比方说，我说你那个地方太远了，你过来自己取行吗，没问题，自己取。比如人家说要20个鸡蛋，我说对不起，我们的鸡下不了20个，只有10个，那10个过两天给你送过去。”

　　焦念荣坚信：“等我把这些建立起来以后，我们可能在这个行业中站住脚，现在还处于初来乍到，还属于门外汉。”