横跨产业链多渠道求生

　　虽然是卖方市场，但是如何把有机产品销售出去仍然是发展的关键。

　　撰文/张珂

　　直到深夜10点，沱沱工社生产基地负责人刘玉水才终于有时间坐下来与我们分享她的故事。适逢端午假期，到沱沱工社农场采摘的客人格外多；再加上他们新追加1600万元投入到农场大棚等工程，第一批工程刚刚竣工验收，因此从日出忙到星夜，已经是刘玉水的工作常态。

　　沱沱工社在此前投资数千万建成的1000多亩农场，有机农产品产量已然跟不上用户的需求量，这与他2年前刚上线时，每天牛奶品类销量只有三四盒时的境况相比，是绝对的逆转。

　　没有销售渠道对接，悠然社80亩地的菜产量虽好，却差点烂在地里。德润屋吸引来了一名重量级顾客歌坛天后王菲，又因为她想要的西红柿缺货又瞬间失去了这个客户，并从此再无联系。

　　像沱沱工社、多利农庄、山东银香伟业等这些规模大、实力雄厚的有机农业企业，为销售渠道的拓展使尽浑身解数，除了开网上超市，线下销售也丝毫不弱，挖掘银行等集团客户，开发农业旅游项目。

　　与这些大农庄起点不同，德润屋、悠然社这些小规模的农庄，也在开始寻求更有效的销售方式。悠然社农场主焦念荣重拾自己在IT技术上的特长，开始搭建网上销售系统，并准备配以质量追溯和物流系统。小农庄主们也在成长为既懂种菜又懂卖菜的多面手。

　　有机农业在国内毕竟历史不长，每一个身处其中的人都还在摸石头过河，而且消费者需求多样化也决定了多种销售形式的并存。当生产的技术和经验都不再是最大难题，有机农业要想求得更好的发展，如何做好销售仍然是关键。

　　多渠道求生

　　做生农业难，做有机农业更难。不只是技术方面的难题，更重要的是有机农业的投入之大、投入周期之长，是许多企业无力负担的。

　　一些背景优越的企业成了这个行业吃螃蟹的人。上海多利农庄从2005年成立至今前后投资近3亿元，沱沱工社两年之内投入也达数千万级别。而山东银香伟业在农业领域内从生态农业走到有机农业，默默耕耘20多年，投入之巨更是难以衡量。

　　也正因为前期投入巨大，这些农业企业必须找到更多元化的经营方式来平衡和消化此前的投资，才能得以生存。因此这些大投入的企业，每一家都可谓是三头六臂。

　　银香伟业以乳业为主，在寻求规模化和巨额投入之间的平衡点上，他们的方式十分巧妙。他们邀请当地农户以牛作为资产“入股”，由银香伟业统一管理、饲养和经营，吸引的手段，是农户每年从牛的产出中获取固定比例的纯收益。这些收益大多来自多年持续给三元、卫岗、蒙牛等大型乳制品企业供应优质原奶奶液，这些奶液比普通原奶价格高出40%。

　　银香伟业的小麦也是不少酒厂疯抢的产品。总是上一季小麦刚刚收割完毕，不少酒厂就找到银香伟业谈下一年的购买计划。银香伟业顺势而为，用以销定产的方式解决了不少销售问题。

　　网上销售模式也是每个有机农企避不开的方式。银香伟业、多利农庄、沱沱工社等无一例外都开通了网上销售平台。

　　沱沱工社把自己的网上超市拓展成了一个有机食品销售平台，不但出售自己种养的有机产品，更成为全球采购商，从国内外其他有机农庄筛选优质产品供顾客选择。背靠九城集团的沱沱工社，可谓是含着金汤匙出生，在供应商的选择上有着天生优越感。九城集团一直为中国进出口企业提供企业对政府的进出口质量通关软件和相关服务，超过市场占有率90%，二十多年经验积累，中国海关和检验检疫总局软件数据库中庞大的真实数据记录，让沱沱工社在筛选供货商时有了更可靠的依据和筛选标准。