未来将加大独家销售的比例

　　《新营销》：苏宁易购与传统门店，哪些品类是集中采购，哪些商品是分开采购？

　　金明：苏宁易购是一个大平台，既有B2B也有B2C，不仅卖电器，还卖男装、女装、鞋帽、图书、金融等产品，因此在采购上，不同的品类，我们采取不同的采购方式。电器产品，苏宁易购与传统店面共享采购渠道，这样能充分发挥规模化、集约化优势，至于图书、服装、鞋帽、金融等产品，则具体情况具体对待。目前苏宁易购打造了一个开放平台，引入了凡客、乐蜂等网上商城，它们的采购方式又不一样。

　　《新营销》：苏宁易购虚拟产品的采购体系是怎样的？

　　金明：苏宁的采购总部垂直管理每一个新品类产品。苏宁原来有空调、厨卫生活电器、通讯等采销中心，现在增加了百货、日用品、图书、虚拟产品和金融采销中心。虚拟产品没有库存，所以在经营模式上与实体产品不同。有些虚拟产品，苏宁与供应商的合作模式是销售分成，有的是通过点击量来提成，不同的产品有不同的合作模式。

　　《新营销》：苏宁跟很多企业签订了独家销售协议，未来，哪些品类将采取独家销售？

　　金明：苏宁是惠而浦电器、先锋彩电、先锋手机的中国区销售总代理，未来苏宁会在通讯、IT、数码、小家电等品类上进行类似的操作，这类品牌将会占到10%-15%。还有一类就是战略合作的单品销售，这方面我们做了很多，比如surface、三星5830等。这样的战略性产品型号大概会占到我们的30%左右。

　　《新营销》：为什么微软会将Surface平板电脑的中国区销售权交给苏宁？

　　金明：普通的平板只有简单的娱乐功能，而Surface还有商务电脑功能，总体性价比很高。

　　微软为什么选择苏宁呢？

　　首先，他们看重的是中国市场，很多产品在中国的消费都位居全球第一位。其次是看谁有推广能力。苏宁不仅有线下体验店，而且有线上电子商城，同时拥有强大的推广能力。微软既需要在网络上快速成长，又需要线下店面进行体验，苏宁无疑是最好的选择。同时，苏宁一直强调“战略合作共赢”理念，这样的理念深入人心。所以此次Surface除了微软官方渠道和苏宁之外，没有其他渠道。

　　双平台、多品牌模式

　　《新营销》：实体店发展线上业务总是要面临左右手互博的质疑。

　　金明：线下以前每年增长10%，只不过现在是3%、5%，而线上是增长50%，或者是翻番增长。去年线下电器市场规模为8000亿，今年在8000亿到9000亿之间，线上电器3C去年大概为700亿、800多亿，今年大概1000亿左右。尽管线下的成长性没有线上高，但这不代表线下的市场在缩小。

　　对苏宁来说，我们面临的是两条线作战，而不是说线上跟线下竞争。去年苏宁上市公司的销售数据是938亿，8000多亿我们占了12%左右。不能简单地将苏宁分为线上和线下，因为苏宁易购与苏宁门店无论是品牌、供应链、物流，还是服务，都是共享的。对苏宁来说，挑战不是来自于线上、线下互博，而是线上、线下怎么协同发展。

　　苏宁易购正在爆发式增长，流量增长也较大，每天的独立访问量在500-600万，促销时达到2000万，最高的日销售额达到3个亿。苏宁易购的定位不是简单的3C，或者大家电，而是一个衣食住行的大平台，B2C、B2B2C、C2B2C等形式都有可能在这里出现。苏宁今后打造的一定是一个双平台（线上、线下）、多品牌（苏宁易购、苏宁乐购仕、苏宁红孩子等）模式，这一点非常明确。

　　《新营销》：苏宁在线上如何与天猫、京东、库巴网竞争？

　　金明：8·15电商大战的时候，苏宁的存货有100个亿，仅彩电就有30亿，而线上同行只有3个亿。它怎么能够跟苏宁拼呢？所以在我们看来，它发起的价格战就是一个噱头。原本苏宁就有线下经营的产品，无论是采购规模还是采购价格，我们远比它有优势。

　　苏宁只有一个网上商城——苏宁易购，而且苏宁易购的物流与线下是共享的。过去，苏宁的仓库仅仅是给门店备货，而现在它还给苏宁易购备货。目前苏宁在全国有94个仓库，高密度的仓库保证了“今天下单、明天送达”的送货效率。同时，苏宁所有的线下门店都是苏宁易购的提货点。同行们根本做不到这一点。

　　苏宁在线下建立了很多安装、维修和配件供应点，它们能够为苏宁易购的消费者提供服务。同时，苏宁培养了一大批具有零售经验的人才，如今有大约2000人调到了苏宁易购。同行很难做到这一点。

　　我们打造的是一个零售的生态圈，而不是简单地与其他电商竞争。